货找源头精诚合作抱团取暖

在兖矿集团东滩煤矿物资供应超市，一名职工正在领取这个季度的洗化用品和工作服、胶鞋等其他劳保用品。“之前领到的洗发水、洗衣粉、肥皂等品牌繁杂，质量不能保证，从来不敢用到自己身上。”他笑着对记者说：“自从咱们集团搞起了联合采购，东西质量好了，跟超市买的一样，我们谁也舍不得再去浪费了。”

目前，兖矿集团物资供应中心（以下简称“物供中心”）正在通过在各矿区建立仓库的方式，逐步实现对工人的劳保用品一对一发放，只要是上班时间，职工可以随时来领取。

货找源头，不让中间商赚差价

“一开始的时候，洗化用品都是中间商供应的。因为是整个企业成批采购，就注定了很多人都盯着这块‘肥肉’，造成品牌众多、产品质量参差不齐。”物供中心副主任石文利回忆着几年前的混乱局面十分感慨。

2014年，兖矿集团公司对物供中心提出了节资降耗的要求，从采购上来讲，集中体现在“讲价”上。号召采购部门要“货找源头”，直接向供应商采购产品，避开中间商赚差价的行为，同时也是为了在煤炭行业不景气的时间里对企业成本进行管控。

于是物供中心做出决定，终止一切中间商进货渠道，面向全球市场上的洗化品牌召集合作方。经过对供应商的市场占有率、产品质量、供货能力和价格等方面的比较，初步确定了两个国际品牌宝洁、联合利华和一个民族企业纳爱斯。其中纳爱斯是国产洗化品市场占有率第一，在很多产品种类上已经超过了宝洁和联合利华。

目标确定，但合作却谈得不怎么顺利。

石文利介绍，历来像洗化用品这种很细化的消耗品，很难从生产厂家直接拿到货。原因有二：其一，要么供应商品牌很小，提供的产品没有质量保证，达不到我们的要求；要么供应商生产规模很大，对“散户”并不感冒。其二，大型供应商的经销方式和企业采购方式有冲突：企业需要自采，而厂家并不需要自销，都是通过经销商向市场销售产品。

在相继遭受宝洁公司和联合利华公司的“闭门羹”后，物供中心抱着破釜沉舟的心态准备和纳爱斯进行商谈，当物供中心提起要做厂家直销时，也是遭到直接否定，因为他们这么多年从没见过哪一个企业集团会放低姿态主动来买东西，甚至对物供中心此行的目的进行怀疑。另外，洗化产品一直以来都是代理商制，为了保护代理在自身区域的利益，也为了不扰乱市场，维护品牌信誉度，因此不会对除代理以外的单位提供货源。合作还是没有谈成。

买卖不成仁义在，双方谈判人员在公司附近的一条古街参观。离开了工作环境，大家的交谈也变得随意了起来。

“能不能把兖矿集团作为纳爱斯的一个代理商，我们只买不卖，而且需求量稳定。”通用材料采购科副科长李富和还在坚持着。

厂方市场部一位姓周的经理一下子反应了过来：这样的思路也不失为一种办法。最终同意向公司提出申请，把与兖矿集团的合作以代理商的模式开展。

经过纳爱斯公司的严格审核和双方不断地洽谈协商，双方终于在2014年抱着试试看的心理，签署了正式合作协议。

精诚合作，买多少就省多少

合作一开始，采购成本降低便立竿见影。李富和说：“每买1000万元的产品就省下了1000万元。”其中个别溢价空间高的产品在超市单价卖50元，而集中采购的价格不含税只需要15元左右。

在产品供应方面，纳爱斯在全国有五大生产基地，距离兖矿集团最近的是纳爱斯河北正定分公司。物供中心的采购计划每月运行两次，纳爱斯接到订单后会在一星期内完成生产灌装和整车配送，不收取任何物流费用。

通过3年磨合，纳爱斯对于兖矿集团的优惠政策也逐渐放开：从最一开始要求必须现款缴清到现在的提供账期；从只能通过购买的方式获取返货，到现在的无条件现金返点；从优惠较少到每年提供不同种类产品的特殊优惠等。

最近，物供中心还利用了和纳爱斯的合作关系，为兖矿集团员工们搞了一些小福利。因为许多员工享受不到一线矿工免费领取洗化用品的待遇，物供中心就以采购价向普通员工发放了家用洗化用品。“虽然干的都是些费力不讨好的工作，但是看着员工们满足的样子，感觉一切都是值得的。”石文利笑着说。

据介绍，未来兖矿集团和纳爱斯的合作将更为深入且智能，双方的供需系统将打通，只要有职工需要更换洗化品，供货方就能收到订单通知，并且在第一时间生产配送到职工手中。纳爱斯公司会对每一位兖矿职工的发质、皮肤进行统计并存入数据库，为职工提供专属的洗化产品。

抱团取暖，联合采购好处多

2015年，物供中心进行了机构改革以及采购流程的再造，期间向很多兄弟单位学习取经物资供应的经验，并在彼此的交流过程中，物供中心也把自身和纳爱斯合作的案例向同行们进行分享，有的单位对此很感兴趣，也想加入进来，最终兖矿集团组织大家搞起了“联合采购”。联合模式简单易操作：几家企业在一个共同的价格基础上，根据自身的付款条件，各自签署各自的采购合同。这样一来，合作的企业之间不存在互相的贸易往来，大家对于这一点都非常认可。

到今年，已有4家企业加入进来，分别是新汶矿业集团、枣庄矿业集团、济宁矿业集团和日照港集团。

目前，兖矿集团正在和一些隐形合作企业商谈，逐步通过价格优势和产品质量优势向其他企业做宣传推广，争取把他们也拉进联合采购的队伍中来。

正所谓一双筷子易折断，十双筷子抱成团。联合采购成员增多带给了纳爱斯集团更多的想像力，而作为采购方的兖矿集团所拿到的进货价格也越来越低。党群工作科副科长严敏称：“往往做买卖谈价格的双方不宜关系太熟，联合采购团体中每年都有新鲜血液加入，恰好缓解了讲价时的尴尬。”

从2014年到2018年，短短4年的时间里，兖矿物供中心的洗化品进货渠道从难以管理的十几家中间商简化到唯一家供应商，联合采购成员从一家扩大到五家，去年全年采购总额突破2000万元。未来，兖矿集团物供中心会将品类扩展到其他劳保用品上，同时召集各路群雄，将联合采购的团队向着“航母级”的庞大规模发展。□