在安第斯山下奔跑筑梦

在刚刚过去的2019年12月，中国大地正是冰天雪地、寒意料峭的时节，大洋彼岸的南美秘鲁却传来暖人的消息：江西地矿资源公司所属秘鲁必达公司（以下简称“必达公司”）2019年矿产贸易再次刷新纪录，创造了新的佳绩：全年发货79批次，1594个货柜，重量4.3万吨，折合金属量白银36吨、黄金260公斤、铜3000吨、铅2000吨、锌2000吨，在秘鲁出口贸易额2800 万美元，国内贸易销售收入2.3亿元。必达公司，登上秘鲁大型企业榜目录、在秘鲁矿产品出口贸易商榜排名15位。

近些年，境外矿产勘查失利案例不少，但必达公司却能在秘鲁站住脚跟，稳步经营，业绩连年攀升，原因何在？记者近日穿越大西洋，飞过安第斯山脉，走进秘鲁必达公司，实地采访一探究竟。

考察锑矿

坚守：吹尽黄沙始到金

在秘鲁首都利马圣伯哈区航空大道30街中心，伫立着一栋瑞典风格的独户别墅，必达公司自2008年起就在此办公和居住，扎根在了秘鲁的这片土地上。

秘鲁是世界12大矿产国之一，矿产资源丰富，一直是地质勘查活跃的国家。2008年，在我国海外风险勘查基金的撬动下，国内数十家地勘单位瞄准秘鲁地质勘查市场争相涌入，竞争异常激烈。

这一年，严如忠受命带队进入秘鲁，组建必达公司，担任总经理，开始了在秘鲁的创业历史。和其他许多企业不同，他到达秘鲁后的第一件事，不是考虑开拓市场，而是用24万美元购置房产，摆出了长期驻扎的架势。当时很多人不理解，资源公司董事长吴俊华解释说：“1996年我就曾在秘鲁工作过，当年为什么没能在秘鲁扎根？一大因素就是没有基地。如果你没有落脚点，人心就是浮的。所以，你一定要让他们扎根。”正所谓“有恒产才有恒心”，有了固定的住所，必达公司员工们就有了背水一战的决心，也增加了当地企业和居民对公司的信赖，如今这栋别墅已升值到了70万美元。

那一年，秘鲁砂金开采如火如荼。初到秘鲁的严如忠和他的同事们，首选砂金作为主攻方向，一头扎进了亚马逊丛林区，考察论证砂金项目。雨林区环境异常恶劣，严如忠没有退缩，带领年轻的团队穿梭丛林、跨越河流，足迹遍布马德雷德迪奥斯省，终于找到一块产金之地。然而，好景不长，生产出数十公斤黄金后，由于秘鲁政府颁布新政策，砂金开采无疾而终。

2009年，必达公司开始把关注点转移到秘鲁全境寻找筛选优质矿权。2010年，公司收购联合贝亚铜矿权，并获得中国海外勘查专项基金资助进行勘查。联合贝亚铜矿位于秘鲁南部纳斯卡境内，属于干旱沙漠地带，矿区寸草不生。严如忠带领地质技术人员扎根矿区开展详查，探明铜矿资源储量在40万吨以上。由于当地治安环境不佳，社区关系复杂，非法采矿者联合当地势力多次阻止必达公司人员进入矿区开发，2012年5月更是发生冲突，非法扣留必达公司员工，矿区处于严重无序状态。严如忠权衡利弊，主动选择同当地商人合作，通过对外承包、定期提成的方式完成铜矿开采权的转让，实现合作共赢。这一策略成功扭转了被动的局面，钻探计划按时实施，不仅从根本上保障了公司人员的人身、财产安全，还实现了长期稳定的开发收益。自2015年至今，必达公司在联合贝亚铜矿累计收取开发租金152.667万美元，已基本收回投资，预期在未来10年每年将有30多万美元的净收益，总收租收益将达到500万美元。

启示一：坚守，才能建立信用；坚守，才能捕捉机会；坚守，才能磨练坚韧的队伍。“走出去”就是一场持久战，需要深耕合作、久久为功。

转型：柳暗花明又一村

2014年，地质勘查投入资金骤然减少，地勘工作“走出去”随即遭遇寒冬。来自国内的众多地勘队伍难以为继，纷纷打道回府。必达公司也面临这样的窘境。

“走出去”同样需要转型。凭着娴熟的专业和对矿业市场的敏锐观察，熟稔秘鲁国情、矿情的严如忠没有盲目跟风。

秘鲁孕育了美洲最早人类文明之一的小北史前文明，历史上也有着发达的商业和矿业。本着“坚守既得阵地、继续向纵深发展”的思路，把矿业和商业结合起来，对于走进秘鲁的地勘单位而言也许也是一条出路。这时，严如忠将目光投向了矿产品贸易市场。经过一段时间的考察调研，从2014年起，公司坚定地走上了转型发展的道路，开始尝试国际矿产品贸易。事实证明，这一决策是完全正确的。当年三批锑矿发送到国内后，矿产品贸易收入达到620万元，实现了盈利。

锑矿属于小金属矿，市场容量有限。2015年，必达公司完成了首笔秘鲁的退税款，正式进入秘鲁国家认可的贸易公司行列。公司趁势做大，果断选择进入大宗铜铅锌金银矿种，当年即完成贸易收入2000万元。产值实现翻两番后，严如忠带领他的团队又一鼓作气，为进一步做大贸易主动出击。他们到小矿山比较多的特鲁希略调研，发现秘鲁很多小矿山都完全凭经验盲目挖采，产量很不稳定。根据这种情况，他们在探访了无数个矿洞后，找到了一些出矿量很低但有资源潜力的矿山，以指导采矿和预先定价垫资收购的办法建立长期合作协议，通过垫资几万美元前期资金，撬动了数百万美元的生意，这一招非常奏效。记者采访当天，必达公司一次性交易600万美元。从2016年起到2019年，该公司贸易收入从6000万元增加到2.3亿元，在秘鲁矿产品出口贸易商的排名从第28位上升到15位，效益也大幅提高。

必达公司的矿产品贸易由最初经营锑矿起步，逐渐向锑、银、铜、铅等多种金属矿产贸易发展，还通过精密计算来保证贸易利润最大化，而且坚持推行“三段式”结算方式，即配货前预收采购商定金、货物到港后收取85%货款、商检合格后回收全部尾款，较好地防范了交易风险。

启示二：转型，并不意味着盲目转行，而是基于情势的需要和现实的可行，准确预判市场、科学论证路径，找准切入口，稳妥推进，才是转型成功之路。□